Maximum Selling
Il nocciolo della vendita. Corso base e avanzato.
Max Formisano - Training, coaching e consulting
sabato 29 - domenica 30 aprile 2008
Polo Didattico Piazza Oderico da Pordenone, 3 - 00145 - Roma Tel 06.5134825 Fax 06.5134863
Sabato ore 13.00 - 21.00 - Domenica ore 9.30 - 18.00
Per rapportarsi al cliente e vendere efficacemente, bisogna partire da un presupposto: ogni interlocutore ha una personalità diversa, una “mappa”
personale del mondo, che si evidenzia con una serie di comportamenti ed un linguaggio particolare.
PROGRAMMA
AUTOANALISI
• capacità e caratteristiche del venditore
• propri comportamenti
IL VENDITORE WIN - WIN
• soddisfare il cliente
PRIMA DI UNA VENDITA C’È UNA COMUNICAZIONE
• contenuto, voce e corpo
• convincere con il linguaggio del corpo
EMPATIA IMMEDIATA
• creare sintonia con l’interlocutore
• calibrazione e rispecchiamento
CERCARE LA LEVA
• individuazione della strategia di comunicazione
L’INDIVIDUAZIONE DELLE ESIGENZE
• la capacità di ascolto attivo nel colloquio
• rilevazione dei bisogni consci ed inconsci
TIME MANAGEMENT DEL VENDITORE
STRATEGIE E TATTICHE DI INFLUENZA
• ricalco e guida dell’interlocutore
• vendita sui “valori” emersi
CHIUDERE LA VENDITA
• cogliere i segnali
• tecniche efficaci di chiusura
• le paure del venditore
TECNICHE AVANZATE
• alternativa illusoria
• uso del silenzio
• il si preventivo
OBIETTIVI
1) Conoscere e gestire le più sofisticate ed efficaci strategie e tecniche di vendita.
2) Dare ai partecipanti gli strumenti di conoscenza e le modalità operative che portino al pieno sviluppo delle proprie risorse professionali e ad un loro sfruttamento ottimale nelle situazioni di vendita.
3) Utilizzare un atteggiamento mentale vincente, ristrutturare le obiezioni e far apprezzare il proprio punto di vista per chiudere una trattativa.
IL TRAINER: ANDREA ACCORINTI
Sociologo, Master in Psicologia Sociale. Entrato nel mondo del lavoro come consulente assicurativo SAI, dal 1991 agente Generale Procuratore. Dal 1994 si occupa di formazione specifica per il mondo assicurativo.
Parallelamente alla passione per il mondo delle assicurazioni, ha condotto studi, applicati poi alla Consulenza e alla Formazione, nell’ambito del settore risorse umane. In particolare, si è specializzato in Programmazione Neuro Linguistica (PNL), seguendo corsi all’estero con Anthony Robbins, uno dei più grandi motivatori al mondo, e John Grinder, il co-fondatore della Pnl. Coach aziendale, con la Max Formisano Training tiene corsi di outdoor training e ha creato, inoltre, un percorso personalizzato per la formazione dei venditori: l’Università della Vendita.
La novità assoluta di questo percorso, che comprende anche i corsi di comunicazione e vendita, è il coaching individuale al venditore: un vero e proprio affiancamento formativo molto utile per stimolare a sperimentare nuovi comportamenti e nuove strategie comunicative.
Attraverso un metodoformativo attivo, il cosiddetto “imparare facendo”, ognuno costruirà il proprio sistema per imparare con efficacia.
Corso avanzato
sabato 17 - domenica 18 maggio 2008
Polo Didattico Piazza Oderico da Pordenone, 3 - 00145 - Roma Tel 06.5134825 Fax 06.5134863
Sabato ore 13.00 - 21.00 - Domenica ore 9.30 - 18.00
Il corso è finalizzato alla creazione di venditori specializzati nell’applicazione delle più innovative tecniche di Programmazione Neuro Linguistica applicate alla vendita.
È stato realizzato per tutti coloro che vogliono avere successo nella vendita e nella comunicazione persuasiva.
I partecipanti diventeranno esperti dei processi di comunicazione e della gestione dei processi di vendita, in grado di affrontare un mercato competitivo ed in continua evoluzione.
Un corso pratico, ricco di esercizi e di simulazioni personalizzate, per acquisire abilità e competenze utili a padroneggiare le più efficaci tecniche di comunicazione da applicare alla vendita e per imparare ad utilizzare le più vincenti strategie di negoziazione.
Questo corso segue “Maximum Selling” - Il nocciolo della vendita” la cui frequenza è propedeutica per accedere a questo corso avanzato.
PROGRAMMA
IL METAMODELLO - strumento di precisione linguistica
LA TECNICA DELLE DOMANDE DI PRECISIONE
• “strumenti” per ristrutturare le obiezioni
• le obiezioni più diffuse
• l’obiezione sul prezzo
CHI DOMANDA COMANDA
• domande finalizzate ad avere un feedback positivo
• domande che evidenziano caratteristiche e benefici
• domande di specificazione
I METAPROGRAMMI DEI CLIENTI
• imparare a riconoscerli e ad utilizzarli nella vendita
L’ATTEGGIAMENTO MENTALE NELLA VENDITA
• come ci percepiamo nei panni di venditore
• credenze potenzianti e limitanti
• livelli logici
• obiettivi e leve motivazionali
• potere personale
IL TRAINER: ANDREA ACCORINTI
Parallelamente alla passione per il mondo delle assicurazioni, ha condotto studi, applicati poi alla Consulenza e alla Formazione, nell’ambito del settore risorse umane. In particolare, si è specializzato in Programmazione Neuro Linguistica (PNL), seguendo corsi all’estero con Anthony Robbins, uno dei più grandi motivatori al mondo, e John Grinder, il co-fondatore della Pnl. Coach aziendale, con la Max Formisano Training tiene corsi di outdoor training e ha creato, inoltre, un percorso personalizzato per la formazione dei venditori: l’Università della Vendita.
La novità assoluta di questo percorso, che comprende anche i corsi di comunicazione e vendita, è il coaching individuale al venditore: un vero e proprio affiancamento formativo molto utile per stimolare a sperimentare nuovi comportamenti e nuove strategie comunicative.
Attraverso un metodoformativo attivo, il cosiddetto “imparare facendo”, ognuno costruirà il proprio sistema per imparare con efficacia.
Corso avanzato
sabato 17 - domenica 18 maggio 2008
Polo Didattico Piazza Oderico da Pordenone, 3 - 00145 - Roma Tel 06.5134825 Fax 06.5134863
Sabato ore 13.00 - 21.00 - Domenica ore 9.30 - 18.00
Il corso è finalizzato alla creazione di venditori specializzati nell’applicazione delle più innovative tecniche di Programmazione Neuro Linguistica applicate alla vendita.
È stato realizzato per tutti coloro che vogliono avere successo nella vendita e nella comunicazione persuasiva.
I partecipanti diventeranno esperti dei processi di comunicazione e della gestione dei processi di vendita, in grado di affrontare un mercato competitivo ed in continua evoluzione.
Un corso pratico, ricco di esercizi e di simulazioni personalizzate, per acquisire abilità e competenze utili a padroneggiare le più efficaci tecniche di comunicazione da applicare alla vendita e per imparare ad utilizzare le più vincenti strategie di negoziazione.
Questo corso segue “Maximum Selling” - Il nocciolo della vendita” la cui frequenza è propedeutica per accedere a questo corso avanzato.
PROGRAMMA
IL METAMODELLO - strumento di precisione linguistica
LA TECNICA DELLE DOMANDE DI PRECISIONE
• “strumenti” per ristrutturare le obiezioni
• le obiezioni più diffuse
• l’obiezione sul prezzo
CHI DOMANDA COMANDA
• domande finalizzate ad avere un feedback positivo
• domande che evidenziano caratteristiche e benefici
• domande di specificazione
I METAPROGRAMMI DEI CLIENTI
• imparare a riconoscerli e ad utilizzarli nella vendita
L’ATTEGGIAMENTO MENTALE NELLA VENDITA
• come ci percepiamo nei panni di venditore
• credenze potenzianti e limitanti
• livelli logici
• obiettivi e leve motivazionali
• potere personale
IL TRAINER: ANDREA ACCORINTI
